通販のコピーライターは優秀な営業マン
コピーライター、デザイン、カメラなどの制作チームは、顧客と向き合うことなく媒体を通して商品がいかに優れているかを発信し売上を獲得していきます。ここが店舗販売と違うとろで、メッセージは一方的で対話はできません。そこで「もし店舗だったら」「目の前に顧客がいたら」と顧客との対話を具体的に想定して買わない壁を取り除くためのメッセージを予めすべて伝えることが理想的です。これらのメッセージを作るのも通販コピーライターの仕事になります。
売れるコピーの作り方
ターゲットとキーワードの決定
通販で商品を売る場合、どの層にむけて売るのかを明確にします。例えば、オーガニックが売りのリップクリームでも、男性に売るか、女性か、年齢は10代か70代か、などで言うべきことはまるで違ってきます。そのターゲット層に刺さる“求められるキーワード”を決めていく作業も必要です。そしてキーワードを探し出し、それを「柱」にして商品名、キャッチコピー、写真、パッケージ、広告の方向性など商品の概要が決まっていきます。
テストマーケティング
商品の概要が決まったら、ターゲットが多く集まる媒体を選定し実際の広告を作り上げていきます。同じターゲットでも媒体によって言い回しを変える場合もでてくるでしょう。いずれの場合でも小規模でどれくらい反応があるかテストをします。パターンを複数作って、どのコピーが一番売上を出せるかを確認していきます。このチェックは、コピー、写真、モデルのすべてを再調査するのが理想的です。そして、反応をみながらベストと思われる広告に磨き上げていきます。それが完成したら、いよいよ大きな媒体で勝負に出ます。ここで成功例をたくさん作れたら、その実績をもって将来別の会社に自分を売り込む材料にもなるでしょう。
商品に自ら惚れ込むこと
人に何かを薦めるときに、一番良いのは自分がその商品の良さに惚れ込んでいることです。多少の迷いがあっても「絶対に買ったほうがいい、使えばわかる！」と心から思えていること。これが良い営業マン（コピー）を生む最良の方法です。商品を世に出すときに、本気で顧客の幸せを考えている企業は伸びるものです。人を幸せにする商品を届け感謝をされるのは楽しいものです。
通販広告の成功・不成功とは？
広告に対する反応率で成功を判断します。会社によってはレスポンスだったり、売上そのものだったりします。いくらかけて、いくら儲かったか。売上予算を達成したか、上回ることができたか、この費用対効果が大切な指標です。そしてここから顧客が「どんな商品を求めているか」などの分析をかけることもできます。自信満々の制作物でさっぱり売上がなかったということも珍しくありません。がっかりしないで再分析し、問題を見つけて改善していきます。この切磋琢磨も通販ライターとして腕を研く大切な過程になっていきます。
リピート通販で利益を出す場合も
広告では主に新規顧客を獲得しますが、1回で十分な利益を出せ完結する商品と何回かリピートして初めて利益を出せる商品があります。例えば3回リピートしてもらった時に利益に転じるような場合だと、商品同梱物のレターなどで少なくとも3回はピートしていただく努力を重ねます。これは新規顧客の獲得とは違って、1回使った状態、2回使った状態を各々考えた上でのアプローチが必要になってきます。もしかして期待して1回使ってみたものの「思ってたのと違うな」と感じているかもしれませんから、その状態をフォローすることが大切です。
ヒット商品を作るコピーライター
通販広告はコピーライターが担う役割は大きいものです。その分「レスポンス」という生きた反応が返ってきます。この反応が即時に見えるところも通販コピーライターのやり甲斐です。投げっぱなしのイメージコピーとは違って顧客と細かく会話ができるライター職です。少しの言い回しで、あるいは写真で反応が違ってくる面白さを見つけたら「この仕事はやめられない」という人も多くいます。顧客と媒体上でのコミュニケーションを楽しみながらヒット商品を作ってください。